Trois ans pour remplacer des Post-it?
Visite guidée dans la drôle de planète du B2G 👽
Francois Lanthier Nadeau
28th août 2026
Y’a des personnes qui se déplacent au logement de ma grand-mère pour lui donner un coup de main.
Pour elle, c'est une visite (appréciée). Quelqu'un cogne, rentre, aide, repart.
Derrière cette visite-là, y'a un horaire, une employée qualifiée, une route, un dossier. Pis quelque part, un établissement public qui gère tout ça.
Des fois avec des Post-it. No joke.
Bienvenue dans le monde du soutien à domicile. Vendre du logiciel là-dedans, ça passe par... le GOUVERNEMENT.
Le B2G, business to government, c'est une planète alien pour moi. J'ai jamais vendu à ✨l'État✨. J'ai appliqué pour des petites subventions dans mon ancienne startup, et j'en suis ressorti allergique au red tape.
Donc j'ai booké une convo avec quelqu'un qui vit là-dedans temps plein : Madeleine Gieysztor, directrice stratégie et affaires gouvernementales chez AlayaCare.
J'étais stoked de me faire éduquer. Madeleine a été sharp + patiente!
Si t’es plus vidéo que lecture, la convo complète est juste ici 👇
C'est qui, le gouvernement?
AlayaCare, c'est une startup montréalaise qui a arrêté d'être une startup : 12 ans, 650 employés, plus de 100 M$ de revenus. Pas gênant. Selon la compagnie, 80 % des fournisseurs canadiens de soins à domicile utilisent sa plateforme. Dossier patient, dossier employé, et toute la logistique de qui va où, quand, avec quelle qualification.
Ils ont commencé par vendre au privé : agences, coops, franchises, etc. Parce que le B2G, dans les mots de Madeleine, « c'est très très long et très très incertain ». Tu peux pas payer les salaires avec un deal qui va peut-être rentrer cette année.
Faut avoir les reins solides avant. Mais une fois que tu les as, tu vends à qui?
Parce que « le gouvernement », c'est aussi précis que « le marché ». Madeleine me l'a décrit en couches.
En haut, les élus, qui décident des priorités. Genre : on met plus d'argent en soutien à domicile plutôt que de bâtir des hôpitaux. En dessous, les ministères, qui traduisent ça en politiques et en enveloppes. Ensuite, Santé Québec. Depuis fin 2024, c'est elle qui chapeaute les CISSS et les CIUSSS, devenus ses unités administratives. Finalement, en bas, les établissements. Le monde qui vit le problème.
Madeleine vend à Santé Québec. Mais beaucoup d'influence se joue un étage plus haut.
Historiquement, son secteur, c'est l'enfant pauvre du système. Celui qui mange en premier, c'est l'hôpital. Madeleine le dit avec une lucidité un peu morbide : celui qui est le plus proche de la mort reçoit l'argent.
Sauf que là, la pyramide s'inverse. Plus de vieux, moins de jeunes pour s'en occuper. Les gens veulent rester chez eux, ce qui coûte pas mal moins cher à l'État qu'un lit d'hôpital.
C'est là qu'elle s'insère. Son pitch ressemble à ça :
Vous avez décidé d'investir 3 milliards additionnels sur 5 ans en soutien à domicile. Avec un très petit investissement en technologie, votre 3 milliards va être 20 % plus efficace.
Elle vend plus d'heures à domicile dans une enveloppe déjà annoncée.
Un vélo ou un BIXI?
Revenons aux Post-it.
Madeleine me donne l'exemple d'un établissement québécois. Son service de soutien à domicile gère 80 millions par année, 10 000 usagers et 600 à 700 employés qui se promènent d'un domicile à l'autre. Douze personnes passent une semaine à bâtir les horaires. Elles les impriment, pis la seconde que ça sort de l'imprimante, quelqu'un appelle : je rentre pas demain. Huit visites de médicaments qui tombent à l'eau.
Pour la directrice de ce service-là, le besoin était évident. Elle avait le problème dans la face.
Mais dans un établissement, t'as deux mondes. Le clinique-opérationnel, qui vit le problème mais connaît pas la techno. Et les TI, qui connaissent la techno mais pas le terrain. Si tu rentres par les TI, ton dossier bouge pas. « La dernière chose qu'ils veulent, c'est un autre projet. »
Souvent, l'établissement sait qu'il a besoin de quelque chose. Exemple : son vieux logiciel est plus supporté ou pète de partout. Mais il sait pas quoi demander.
L'analogie de Madeleine, que j'ai adorée :
Ton vélo est brisé. As-tu besoin d'un vélo? D'un vélo cargo? D'une minivan? Ton vrai besoin, c'est d'aller du point A au point B. Mais t'as toujours eu des vélos. Fait que si tu dis « achète-moi un nouveau vélo », ils vont t'acheter un vélo. Alors que ce qu'il te faut, c'est peut-être un abonnement BIXI.
Dans cette optique-là, tout change. Un vélo, c'est un bien : tu le finances, tu l'amortis. Un BIXI, c'est un abonnement. Le SaaS aussi. Pas budgété pareil, pas comptabilisé pareil, pas les mêmes cadres contractuels...
C'est pour ça que Madeleine éduque le client avant que l'appel d'offres soit écrit. Parce que sans ça, il risque de demander le mauvais outil—et de l'utiliser pendant cinq ans, aux frais de toi pis moi. Elle fait ça ouvertement, et invite ses compétiteurs à faire pareil.
Après, l'appel d'offres atterrit sur le SEAO. Côté fournisseur (Alaya ou compétiteurs), une équipe de huit peut passer un mois dessus à 100 %. Et ça c'est juste un point dans le cycle de ventes.
Trois ans, 50 à 100 rencontres
Un deal B2G, en moyenne, c'est trois ans. Douze à dix-huit mois quand ça va vite. Cinq ans quand la politique s'en mêle.
Année 1 : tu rencontres le monde, tu comprends leur besoin, ils comprennent ton offre.
Année 2 : ils demandent l'argent. L'année fiscale finit le 31 mars, les demandes budgétaires se font l'été et l'automne.
Année 3 : l'acquisition. Six mois pour écrire l'appel d'offres, le publier, réviser les soumissions et choisir un gagnant.
Pis là, ils ont juste acheté. On a même pas parlé d'implantation.
Sur ces trois ans-là? 50 à 100 rencontres avec la même entité. Pendant que tes compétiteurs font pareil.
On est loin du self-serve product-led, buddy.
En plus, des fois, tout gèle. Madeleine m'a raconté une anecdote d'une autre province : l'entité était prête à demander l'approbation du ministère, le gouvernement est parti en élection, writ period, aucune décision. Nouveau gouvernement élu. Promesse électorale : on fait pas comme les autres. Tous les projets techno en santé mis sur pause pendant 12 mois.
Pas pire bâton dans les roues.
Ce que cherche un bureau de ministre, quelqu'un au fédéral l'a résumé à Madeleine en un mot : announceables. Le ruban à couper, la photo, l'article. Une preuve visible de progrès.
Le mot en L
Au Québec, dès que t'envoies un courriel pour influencer une décision d'un dirigeant de Santé Québec ou de quelqu'un dans un ministère, tu dois être inscrit au registre des lobbyistes. Ça prend une heure, si jamais t'as rien à faire en fin de semaine. Chez AlayaCare, ils sont trois : Madeleine, son boss, le PDG.
Et c'est public comme info. N'importe qui peut voir à qui Madeleine a voulu parler, et pourquoi. Avec une demande d'accès à l'information, on peut aller plus loin. Right now, un compétiteur qui se sent menacé en fait beaucoup, pour fouiller dans ses communications.
Moi, ma blonde est avocate, donc je sais que quand tu connais les règles du jeu, tu peux attaquer l'autre partie avec. Mais cette méta-conscience-là de ce que tu dis, à qui, pis comment ça peut ressortir dans le futur? Je serais pas capable. J'angoisserais de savoir que toutes mes jokes de nervosité sont passées au peigne fin par mes compères lobbyistes, qui rient de moi dans leur 5 à 7.
Madeleine, elle, défend le mot. Lobbyiste a une connotation de film. Mais une nouvelle ministre responsable du soutien à domicile connaît moins le dossier que quelqu'un qui « mange, respire et boit » ça depuis des années, à travers le Canada. C'est important qu'elle aille chercher ce point de vue d'experte-là, même à travers une lentille de « je comprends que t'es une vendeuse ». Et qu'elle en écoute plusieurs.
Dans quel panier?
Y'a beaucoup d'argent au gouvernement. La question, c'est dans quel panier. C'est plus facile pour un ministre d'annoncer 3 000 assistantes administratives que d'acheter un logiciel qui ferait le travail de 1 000 d'entre elles. Surtout que, souvent, tu peux même pas les trouver, ces 3 000 personnes-là.
Announceables, encore.
Donc oui, si tu close le big G, ça vient avec pas mal de bidous. Mais avec des attentes, too.
Le chèque + la blacklist
Les CTO de SaaS B2B stressent quand un client enterprise exige du 99,9999 % d'uptime, avec des pénalités au contrat si le SLA est pas respecté.
Le gouvernement, lui, peut te demander une garantie équivalente à 10 % du contrat, comme l'hôtel qui bloque 400 $ sur ta carte au cas où tu détruises la chambre. Ah, et si tu livres pas ce que t'as promis, l'établissement peut te donner une évaluation de rendement insatisfaisant. Pendant deux ans, cet organisme-là peut alors te barrer de ses prochains appels d'offres. Blacklist.
La visite
Le GTM B2G, si on recap :
Trois ans, 50 rencontres, un registre public, un cycle budgétaire, une garantie de 10 %. Avec pas mal de risques et de pression en chemin.
Tout ça pour qu'une employée qualifiée arrive chez ma grand-mère à la bonne heure, avec le bon dossier.
Sure, la machine est lente. Mais une partie de cette friction-là sert aussi à protéger nos dollars.
Ça m'a pas donné le goût pantoute de vendre du software au gouvernement. Mais ça m'a rendu extrêmement reconnaissant envers le monde qui se tape le dur labeur de moderniser nos institutions.
Prochaine fois qu'une pro en soutien va cogner chez mamie, je vais penser aux Post-it—hopefully remplacés par du bon logiciel d'une business d'ici.
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Cheers,
Frank 💜
Y’a pu de place! ✋
On l’a fait, gang! La deuxième édition de la SaaSpasse Conf est officiellement sold out.
Une conf tech indépendante, à Montréal, qui affiche complet. C'est votre faute, ça. 💜Merci à ceux qui ont acheté leur billet, nos speakers, nos partenaires et sponsors.
C’est tellement motivant de savoir que vous êtes aussi crinqués.
MESSAGE DERNIÈRE MINUTE DE FRANK :
Je vous apprécie tous, folks, mais je pourrai juste pas ouvrir des billets au monde qui m’écrivent en DM ou par courriel. On a un hard cap à 250, on promote depuis des mois, et on a plein de monde sur la waitlist… c’est crève coeur mais faut jouer ça sécuritaire + équitable pour tous.
La seule métrique qui décide si tu survies
Jean Gabriel dirige un cabinet de 450 clients et passe ses journées le nez dans des états financiers. Alors quand LUI te dit que le chiffre le plus important pour ton entreprise est même pas là-dedans, tu écoutes. C’est ton flot de nouvelles opportunités.
Sa thèse : fais ta job comme du monde, garde ton pipeline plein, et tu ne feras jamais faillite. Mieux encore—arrange-toi pour avoir plus de demande que tu peux en prendre, et là tu peux choisir tes meilleurs clients ou juste monter tes prix. C’est la première affaire qu’il bâtit dans chaque nouveau projet, et la première qu’il regarde avant d’investir dans le tien.
11 personnes. 720 M$ déboursés.
C’est le ratio chez Finalta Capital : une équipe de 11, et 720 M$ prêtés à des entreprises innovantes à travers le Canada—le plus gros fonds de dette privée spécialisé en financement de crédits d’impôt au pays.
La recette de Pierre-Luc Labelle : automatiser tout ce qui peut l’être, et toujours revenir aux 2-3 chiffres qui décident vraiment si un prêt va se rembourser. Le reste? Du bruit.
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